福昕小胳膊拧大腿：十年暗战Adobe

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7月3日，南昌花园中原大酒店。下雨前熊喝醉了。

这是阜新十年庆典的现场。这位略瘦的首席执行官拿着一英寸厚的盘子，突然卷起袖子，以一种戏谑的方式展示他的二头肌，毫不顾忌坐在他对面的前土坯金牌销售员菲尔，他的手臂显然是他的两倍厚。

小武扭着大腿，这是阜新软件的故事。它挑战了adobe，个人电脑时代公认的读者之王。不幸的是，国王在移动终端战略上的缓慢进展不仅激怒了乔布斯，也为鲜为人知的中国人傅欣创造了无限的可能性。

如今，由中国人自主开发的软件“阜新”正迅速渗透到世界各地的个人电脑桌面和移动终端。微软的全球云终端共有6000台服务器负责pdf解析，而福喜提供了核心技术；他们发现，Htc flyer是Htc在全球推出的安卓平板电脑，采用了pdf技术；三星、掌上电脑和中兴通讯等数千万移动终端已经嵌入了阜新的pdf文档解决方案；摩根大通、花旗集团、西门子、索尼爱立信、英特尔、ibm等。是阜新的老顾客。

目前，阜新是仅次于adobe的全球第二大pdf技术解决方案开发商和供应商，在美国、欧洲、日本、韩国和台湾设有分支机构。全球用户超过1亿，每月下载量超过500万。

然而，与国内许多通用软件企业的命运相似，阜新诞生于一个软件价值未被认可的时代。在全球通用软件市场，中国只有少数本地软件开发商，很少中国人听说过或使用过他们的产品。大多数中国用户误认为阜新是美国品牌。所有这些注定是阜新的大器晚成。在打入海外市场和入乡随俗之后，阜新给自己取了一个外国名字“福希特”。2010年，阜新的收入超过5亿元人民币，90%以上的市场来自国外。阜新花了十年时间才达到这个规模。当你感到温暖和痛苦时，你知道自己在做什么。

海外突围

2001年，在熊之前，阜新软件在福州软件园成立，注册资金50万元。当时福州的软件环境是系统集成和项目开发，他对此不感兴趣。建立了一个英文网站，团队花了几个月的时间研发一个小软件，挂在网站上卖给外国人，同时接受一些外包项目来维持现金流。目前，他在中国科技大学大三班的校友大多是海外著名大学的教授或全球500强企业的技术主管。对于熊回国创业，大家都不乐观。

我是在2004年转而使用pdf的。有一次，团队收到了一份业务，一份pdf文档，但不知道如何显示它。熊给adobe写了一封电子邮件，请求技术授权。一个月后，当邮件回复时，让他先在条款上签字:每售出一件产品，先向adobe支付5美元，再支付5万美元的定金，这些条款在Adobe的下一个新版本发布之前有效。

“一年半之后，软件已经升级了。我得谈一谈(合同)，付5万美元的定金——大概要5万多美元。”熊觉得不可理喻，就给adobe发了一封邮件:阜新还是一个小公司，没有那么多钱。有可能减少押金吗？这个回答相当快:是的，但是单价应该提高。阜新就这样被迫起义了。当时，国内大多数软件开发企业生活艰苦，在国内找不到任何便利。在国外，虽然通用软件有市场，但没有品牌，也没有核心技术。阜新只能做一些零工，公司的财务已经捉襟见肘了。在接下来的一年左右的时间里，熊把所有的营销和财务都交给了员工，做起了店主，独立开发了pdf核心技术，每天写一件事——代码。

2004年底，foxit reader1.0版问世，它拥有adobe产品的大部分基本功能。并非所有功能都是必需的，这样就足够了，但是需要小尺寸和快的速度，压缩后的软件尺寸只有700 K以上。长期以来，阜新用户发送商务邮件，只是用阜新阅读器发送一个pdf文件。当然，这个阅读器是免费的，有品牌的，而且不赚钱。与此同时，另一位pdf编辑承担了赚取生活费的负担，单价为99美元。到目前为止，这仍然被业界认为是市场上唯一真正的pdf编辑器，它可以直接修改任何pdf文档而不需要转换文档格式，这填补了当时市场上的空空白。

“一个企业，如果买家不能决定买什么，他就会买土坯。风险很小，这也是adobe面临的一个问题。”熊对说道。目前，阜新的大部分收入来自pdf企业级授权。一开始并不顺利。

真正让熊意识到他的软件“可以直接转化为金钱”的是微软这个大客户的意外到来。2008年底，在全球金融危机如火如荼的时候，微软以云计算中心pdf索引工具合同敲开了adobe和阜新的大门。微软sharepoint online产品经理李宣布了评估结果:阜新过滤了2676个pdf文档，总大小为2406mb，比adobe快5倍。差不多一年前，微软的企业搜索产品部已经“采访”了这两家公司——阜新在当时充其量是有名的，在美国分公司只有一个人。微软起初什么也没发现。经过多次询问，发现阜新的北京分公司与微软亚洲研究院斜对面，两人是邻居。第一个评估结果:阜新过滤1041个pdf文档，总大小为1751mb，比adobe快4倍。

合同落到了傅欣的手里。对于微软来说，pdf解析速度的提高意味着可以节省云服务器的成本；对阜新来说，这是它的第一桶金。微软签署了一份为期三年的合同，总金额为100万美元。阜新现在已经进入盈利期，开始全面的企业级客户推广。

修复摩根大通是阜新干预银行体系的垫脚石。摩根大通的要求很简单，pdf格式是批量打印的，这一次谈话每年要花费数万美元。“它与我们这样的小公司合作，有什么风险吗？成千上万的分支机构，以防我们不支持他们……”在谈判桌上，外国和尚阜新是新来的，没有任何优势。他必须参观现场并提供技术指导。如果对方有任何问题，电话会在那里等一会儿。经过一年多的来回奔波，傅欣终于赢得了订单。

阜新不得不应对几乎苛刻的要求。有些企业要求“合同在任何情况下都可以单方面终止”，“以前的授权不能撤销”，这意味着阜新的老产品可以无限期使用，留给阜新的唯一权利就是不需要提供售后服务。

熊昱之前对员工说的两句话，第一句“我们最初要求adobe授权，但现在情况正好相反，是巨人要求我们授权”；第二句话:“技术授权，如果你不小心，你随时都有可能毁掉一个公司赖以生存的资本，而对方又可以反过来和你竞争，因为有合同，你必须支持他。”在过去的十年里，类似的事情从未发生过。早年，当谈判者被忽视时，他们忘记了谈论授权期。另一方是某个国家最大的pdf加密制造商，所以它垄断了该国的大部分市场，每年只向阜新支付一点许可费。傅欣一脸茫然，没有办法取消合同。

2011年，熊迷上了学习法律条文。大公司条款的一个非常小的细节通常是40-50页，涉及很多数字。知道随着企业的成长，法庭上的纠纷会日益增多。阜新已经对一个软件进行了数千次测试，但从未在法庭上测试过自己。

决定性移动终端

Pdf技术与平台无关，所以阜新注定要在ios、android和symbian等移动系统终端上全面推广。移动终端是阜新的主战场，未来不可避免地会遇到土坯。

和电子书。熊表示，世界上绝大多数电子书都使用阜新的解决方案，包括zinio、汉王电子纸书和一家全球品牌公司。他没有否认阜新2009

进入电子书硬件领域的误区。这一“软硬结合”的举措一度使公司陷入尴尬境地:一方面，伏羲原本是汉王的软件供应商，后来又推出了自己的电子书品牌，打乱了产业链格局；另一方面，“做电子书硬件的竞争对手太多了。”毕竟，我们不是硬件，资金链负担不起。一旦你陷入其中，你就无法生存。”2010年，阜新在电子书硬件领域悬崖勒马，转而使用电子书软件解决方案风车。事实证明这个决定是正确的。几个月后，国内电子书硬件供应商的数量突然从几十家增加到数百家。

纵观整个软件产业，它正受到以谷歌为首的互联网巨头的挑战。谷歌完全有能力在云中覆盖其软件，供用户免费使用。阜新和谷歌互不陌生，已经打过几次交道。第一次是谷歌应用。2008年，谷歌一位高管提议收购阜新，要求员工按照谷歌标准重新面试，但遭到熊的拒绝。第二次是安卓。2010年，谷歌副总裁安迪·鲁宾要求阜新开放核心技术源代码，作为回报，他将支付一大笔钱。当时，是谷歌安卓应用开发竞赛。"安迪说没有必要比较，先给我们设一个一等奖吧。"谈到开源，贝尔仍然不能接受。

业内普遍认为谷歌chrome8.0及后续版本中的pdf阅读功能是由阜新提供的，甚至有人列出了从谷歌chrome开发包中意外泄露的阜新pdf头文件的源代码。记者问熊要证据，他只是笑着说:“只有三样东西。”像多年来的软件企业家一样，他对自主知识产权“一清二楚”。菲尔是文章开头提到的奥多比的前金牌卖家，2010年被熊挖出来负责美国频道。至于adobe的技术人员，他一个也没碰，“避免知识产权污染”。

现在，他正在做另一件关于数字版权的事情，悄悄地与许多出版社合作，包括国家标准委员会、文学出版社和上海图书馆。阜新对出版商和内容提供商的数字内容进行加密，为手机图书内容版权的合法化提供了一些解决方案。然而，在围绕数字版权的整个产业链角色明确之前，阜新仍需要不断探索，包括体验当地市场的游戏规则。