三问窝窝团：野蛮生长的怪异逻辑

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窝窝团是“外星人”。这是其他团购网站公开“不喜欢它”的最好证明。

在沃沃集团内部，这被认为是不可避免的。

成立于2010年3月15日的“窝窝团”并不是团购市场的后来者，但今年5月前的低调风格使其品牌影响力远逊于邯郸和美团。截至今年5月，它的月收入仅为3126万英镑，仅排在第八位。根据团800发布的《2011年5月中国团购统计报告》，美团以每月7250万张的销售额排名第一，而24张优惠券、Handan.com、大众Comment.com、F集团和58张团购分别排名第二至第五。

仅仅一个月后。根据易观国际2011年中国团购市场趋势研究报告，沃沃集团已成为中国最强大的团购网站。它的评价坐标是品牌认知度，而沃夫团在北京、广州、上海、厦门、成都、沈阳、无锡、济南等城市的受欢迎程度远远领先于竞争对手。

沃沃集团对自己更有信心。"到目前为止，这个月的销售额已达1.23亿英镑。"首席执行官徐茂栋在接受本报记者采访时说，但平均每天500万的流量并不是最好的记录。据说7月21日的日销售额高达900万，创下了独立团购网站的纪录。

对于后来者来说，领先并打破既定的市场模式可能不是最可恶的事情。沃沃集团更大的“异化”是它的道路:它不同于其他团购网站的滚动发展，沃沃集团通过“并购加直销”的方式，在短时间内迅速扩展到全国150个城市。

“自去年10月以来，我们一直在调查潜在的收购目标。”在这方面，徐茂栋没有回避它。他承认，他联系了300多个区域性团购网站，并收购了其中的20多个。

它还在中国其他120个城市开办了自营业务，这使得沃沃集团的团队迅速扩张。目前，它在中国拥有5500多名员工。结果，出现了大规模的“挖墙角事件”。其中一个案例是，一个由200人组成的团队在Handan.com华东地区(该地区在业内广泛分布)集体离开了沃沃集团。

不仅是行业，实际上投资者对沃夫团的“野蛮”和快速增长的未来充满了怀疑:沃夫团当年是不是在照搬福克斯的资本整合路径？这条路在团购领域可行吗？"如果整合没有完成，沃沃集团是相当危险的."一位私募基金合伙人表示，但现在下结论还为时过早。

M&A不是正确的方式？

是进入区域市场，摧毁这些品牌，还是建立战略联盟？沃土团选择了后者。

沃沃集团的正式发展始于并购。2010年10月，徐茂栋完全收购了沃夫团。当时，这个团购网站的月销售收入只有260万元。当月，沃沃集团发起了第一次海外并购，在接下来的三个月里，它赢得了20多个本地团购网站，包括厦门闪光集团、广西好乐团、吉林美美集团、宁波唐团、上海团夏集团和济南0531集团。

徐茂栋想要什么？根据他的简历，这位24岁就开始创业的山东人与他在分众控股(Focus Holdings)担任高级执行副总裁的经历最为相关。这仅仅是将福克斯的M&A模式应用于团购吗？

" groupon的发展史也是一部并购史."徐茂栋指出，除了由创始人自己创建的groupon USA之外，“其他几十个国家的发展都采取了收购策略。”在一系列全国性团购网站打入各种细分市场之前，已经有一批团购网站在各种区域市场“起步早，收入数百万”，在当地企业中享有良好声誉。例如，济南0531团总经理李梦君说，济南一直是当地市场的领导者，“与全国团购网相比，我们更了解我市的市场需求。”

是进入区域市场，摧毁这些品牌，还是建立战略联盟？沃土团选择了后者。原因似乎很有道理:一条巨龙无法打败一个地方强人。更深层次的逻辑是互联网的聚合效应，即“优质的商业资源和客户将集中在品牌团购网络上”。事情的另一面是“强制竞争”战略的惨败:当排名第一的团购网在中国扩展到20多个城市时，“其他十几个城市无一例外地没有进入这个地方的前三名市场。”

然而，区域团购品牌有一个致命的缺陷:市场能融资和上市吗？受资源和业务能力的限制，几乎不可能跨区域扩张；许多民族品牌的进入导致了当地市场日益激烈的竞争。据统计，团购的毛利率已经从去年底的18%-25%左右下降到不到10%。这为沃沃集团的并购创造了机会。

但是为什么是这样一个时间段呢？

“我们的判断是，团购市场结构将在明年7月左右企稳。”其首席执行官徐茂栋认为，到那时，整个市场将被大约10个团购网站所分割。一旦垄断竞争格局形成，新品牌很难再出现。明年的春节被视为一个分水岭。这种内在的暗流已经被追踪。据说，约有30个中小型团购网站已主动找到沃夫团并要求被收购。它面临着一个极具发展潜力的市场:去年b2c市场的交易额为20亿，今年有可能飙升至200亿；这个市场有多大？去年中国b2c市场规模超过1000亿大关。徐茂栋说:“团购也可以与b2c进行实物比较。”业内人士认为，中国将在团购领域产生一个巨人。

一切都是为了资本？

"当然，沃沃集团有并购的内在优势."徐茂栋的解释是，自成立以来，沃沃集团已经烧光了自己的钱，这就决定了海外收购不需要董事会和投资者的批准。

一个接一个:窝窝团在玩资本游戏。通过快速扩张实现了金融的快速发展，达到了抢占上市的目的。

这似乎有迹可循。首先，今年5月，沃沃集团高调宣布获得包括CDH投资和上海嘉实在内的2亿美元投资，但当时资金并未到位；随后，该公司高调宣布将于今年进行ipo，但该行业也报告称，其上市计划并不像想象的那样顺利。就连它实施的全面持股计划也被认为是“无稽之谈”，这只是为了快速扩张和凝聚人心而释放的一颗烟雾弹。有人甚至指出，沃沃集团的高级管理结构是为资本运营而配置的。除徐茂栋外，首席财务官吴明东是分众集团的首席财务官，而首席财务官佟佳伟有协助搜房上市的经验。

对于这样的攻击，沃沃集团内部相当平静。前提是其持续增长约100%；被收购公司的收入贡献率也从最初的70%-80%左右下降到目前的20%左右。“毫无疑问，我们在中国150个城市的80个子站点是当地市场中最大的”，收入大约是第二名的1.5倍。

根据收入，这150个子网站分为五个等级:甲，乙，丙，丁和戊，这是“结合连横”。它们确实相对独立:这反映在它们在培育当地市场方面的高度自主权上。Wowotuan总部控制着财务、it架构、质量控制甚至人事系统，“全国的销售手册都是一样的。”沃沃集团被认为是沃沃集团的先驱，该集团倡导“沃尔玛”模式，即沃沃集团是面向消费者的统一平台。如果消费者对团购的服务有意见或疑问，“即使是由沃沃集团支付的”。

尽管外界有很多疑问，但沃沃集团对自己的业务有一个明确的定义:专注于生活服务。据了解，其平台上也有实物团购，但只占其总销售额的10%左右，其对这一类别的定性定义是“广告而非分销”，只有当品牌愿意以巨大的折扣吸引消费者时，Wowotuan才愿意这样做。这种认知不是一蹴而就的。事实上，他们在寻找并购对象的时候已经看到了很多“垂直b2c ”,但是一个问题一直困扰着他们:b2c在kind/きだよ 0的巨大折扣是多少？与固定成本大、边际成本小的生活服务类别相比，“团购是如何为消费者创造价值的？”徐茂栋表示，b2c已经完成了实体商品平面供应链的转型，对于团购来说，做实体b2c毫无意义。

让徐茂栋最自豪的恰恰是这个可疑的团队。据说他在公司也多次说过，他过去的经历是为团购做准备的:“十年线上，十年线下。”它是十年来第一家商业超市，并于2008年成立了移动广告运营商Centcom。除了一批有资本运营经验的高管之外，“沃沃集团还拥有像东丈这样的技术人才”。6月前，百度科学家、丰朝系统架构师东丈加入沃沃集团，担任首席数据官，其核心工作是挖掘客户信息。

"当然，沃沃集团有并购的内在优势."徐茂栋的解释是，自成立以来，沃沃集团已经烧光了自己的钱，这就决定了海外收购不需要董事会和投资者的批准。这也决定了沃沃集团的主要股权完全集中在他的手中，即使在引入2亿美元融资后，它仍然处于绝对控股地位。“我拿出25%的股份来激励团队。”

北京大屯以东。一条小河在南方静静地流淌，河边这个隐蔽的庭院集中了土豆和58城等互联网公司。沃沃团的办公楼也在院子的西北角。这座两层的办公楼给人的初步印象是人多。

关于沃沃土的三个问题:野蛮增长的逻辑

销售人员似乎被分为不同的类别:不同的横幅，如“饮料”和“甜点”挂在他们的座位上方，团队名称，如在线游戏名称也存在于主要类别下。据知情人士透露，沃沃集团目前有10条产品线可供选择，“每个团队只需关注自己的口碑”。

在沃沃集团的深度营销中，“这只是冰山一角”。沃沃集团首席执行官徐茂栋表示，沃沃集团所要做的与其他团购网站不同，“不是卖家剩余的服务能力，而是寻找潜在目标消费者的切入点。”然而，这听起来很熟悉。事实上，即使是注重消费体验和线下促销的模式似乎也和其他同行一样。

沃沃集团真的有“深度营销”的独特能力吗？

在消费者方面，“沃沃集团在行业内有许多第一”。24小时客户服务系统和预付沃沃基金都是徐茂栋给出的例子。

与同行一样，沃沃集团在中国有300名落地客服人员，内部称为沃沃·巴特勒，外部称为沃沃·安吉尔，其职责是监督在现场进行团购活动的商家。

"注重服务，注重线下体验，这是电子商务的属性."徐茂栋表示，沃沃集团目前的投诉率约为2.5%，平均每月约有10起投诉和索赔。

其深度营销被认为是集中在客户端。沃沃集团拥有4000多名市场人员，约占中国5500多人团队的80%。

“首先，深度区域化”。根据内部声明，沃沃集团在全国拥有“150个中央处理器”，每个分支机构都有独立运营的能力。在许多采访中，徐茂栋还提到，四川的“沃沃团”编辑要求使用四川方言作为文案，而在广州，他们使用粤语作为文案。这只是一种表面现象，区域化的实质是“不同的地方有权以不同的名单上网”。这被认为不同于其他同行。许多全国性的团购网站都集中在总部，总部的编辑拥有最终决定权。

"但是总部的人能比当地的团队更了解当地的情况吗？"因此，Wowotuan对其结构进行了重大改变，其派驻各地的负责人不仅仅是像他们的同行一样的bd(业务发展)部门的负责人，而是对当地的业绩全面负责。

“我们要求我们的员工成为专业的营销顾问，”徐茂栋说，他扮演着销售、采购和营销顾问的多重角色，而不是简单地“销售剩余的服务能力”。以俏江南为例:如果你只想吸引顾客，“土地越便宜越好”；然而，Wowotuan却走了另外一条路:首先，据其分析，俏江南的主要目标客户是cbd的白领，他们对价格、就餐环境和服务都有要求，所以“80元一包两人套餐”有可能取代20元，这将对俏江南的目标客户非常有吸引力，并保证服务质量。

为了让更多的消费者看到Wowotuan的产品，它将在垂直网络联盟中寻找这些消费者集中的地方，“在55bbs、msn、Storm Video等网站上推广告。”第一次团购完成后，沃沃集团还将通过后台系统与俏江南共享客户数据，以“方便消费者对客户的二次管理”，如通过折扣券吸引他们再次光临。

除了分享，“其他服务目前是免费的。”徐茂栋表示，沃沃集团目前为客户提供六类服务，而“秒杀、即时群组”等新服务将成为标准配置。