施特劳斯：整体饮水方案解决者

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2011年，以色列著名净水技术巨头斯特劳斯净水公司研发并推出的迷宫净水技术震惊四人，成为净水领域最受关注的科技成果。据记者了解，迷宫技术的核心是其精密严谨的过滤器设计，小过滤器，其中包括生物化学、塑料、微生物等多项发明。迷宫过滤器的水源既能去除细菌杂质，又能保留有益矿物质。这项科技的诞生一举获得十多项专利，是目前唯一能达到此类净水标准的水过滤技术。

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斯特劳斯集团一直以食品闻名，其子公司斯特劳斯净水是一家以开发净水技术而闻名的公司。一个公司不是靠卖净水设备赚钱，而是靠更换滤芯服务赚钱。就好像Nespresso咖啡机其实是靠咖啡胶囊盈利的，惠普打印机业务最赚钱的部分其实是墨盒的销售，这让斯特劳斯净水成为了饮用水商业模式中的新一代:为消费者提供安全健康的日常饮用水解决方案。“斯特劳斯净水公司是饮用水设备的产品提供商，也是为消费者提供整体饮用水解决方案的服务提供商。产品在消费者家中销售和安装的时刻不是结束，而是开始。施特劳斯设备公司的全球首席执行官拉米罗内说。当然，这家以色列公司从75年前生产乳制品的家庭作坊成长为全球餐饮巨头的商业秘密，不仅在于其商业模式的坚持，还在于其全球扩张中的连横整合和应用创新。

“竞争战略之父”哈佛商学院教授迈克尔·波特(Michael Porter)曾指出，由于价值链的加工制造环节容易被模仿，所以低成本优势通常是短期的，而服务环节，尤其是设计、营销、售后以及“软硬结合”的整体解决方案，不容易被模仿，可以长期获得差异化竞争优势。因此，制造企业为了获得竞争优势，往往从加工制造环节入手，延伸到R&D、营销等服务环节，从而将价值链从以制造为中心转变为以服务为中心。

“长期的市场调研和与最有实力的本土品牌联手，是斯特劳斯国际化发展的主要途径。”拉米尔恩说。进入全球饮用水市场的第一步是进入英国市场，第二步是来中国。在英国，施特劳斯与维珍集团合作，通过后者打开整个欧洲市场。

行为艺术、事件营销、奇思妙想都是人们对维珍的评价。维珍的多元化来源于其品牌价值观:叛逆、独立、自由思考等等。“维珍维珍”用反传统的思维诠释品牌个性，追求创新、自由、时尚、价值、趣味。我们选择与维珍合作，因为我们的理念在重视客户体验方面非常相似。面对多变的消费需求和个性化的消费时代，“维珍维珍”正以“罗宾汉为客户做得最好最早”的创新理念，不断创新和追求满足消费者不断变化的需求。在消费者眼中，“维珍”已经成为追求自由、体验创新和乐趣、享受价值的象征。拉米尔恩说。

“事实上，我们在与维珍合作之前已经在英国市场呆了几年，但尽管市场份额不是特别高，但创新的商业模式和产品很快吸引了许多人的注意力。即便如此，斯特劳斯品牌在英国市场声誉的局限在于我们的发展速度并不完全令人满意。维珍作为知名品牌，也在寻找新的业务增长点，于是双方一拍即合，决定从英国市场入手，用维珍纯实现快速增长。犹太人讲究生意上的分享原则，这是我们的生活方式。在中国，我们选择了与海尔合作，双方各持有50%的股份，并以合资企业的形式进入中国市场。

2008年，郭朝女士加入史特劳斯集团，并作为大中华区首席执行官开始组建史特劳斯集团在亚洲市场的第一个团队。在此之前，她在集团聘请了一家投资咨询公司，为斯特劳斯进入整个大中华市场做战略规划，项目已经跟进了四年多。

郭朝说，他以前领导过无数投资项目，但斯特劳斯显然是最谨慎的一个。整个战略规划包括了解中国消费者的习惯，中国消费者对国外品牌的看法，竞争对手产品的优劣；整个饮用水市场的现状和潜力，以及潜在收购对象的调查。

郭朝认为，任何企业在海外扩张都会遇到政治风险、法律风险、财务风险、运营风险和战略风险。如果采用独资，投资风险很高，而海外并购成功率普遍较低，很多并购并不理想，不同国家的企业文化差异很大。合作伙伴有很强的能力管理消费者的后续服务，提升消费体验，这对我们的商业模式很有价值。

“能够获取和组合别人的资源也是一种重要的能力，机会是以能力和知识为前提的。此外，合资企业应优先考虑国际人才的培养、内部管理体系的建设和管理信息化的实施，按照跨国企业的运营模式进行公司运营。从简单粗放的模式到市场运作模式，从人治到系统管理，才能更好的进行未来的运营，为消费者提供完美的消费体验。”郭朝认为。

据他介绍，在进入中国市场之前，斯特劳斯发现，用户购买净水器后，按要求更换滤芯的用户并不多，大部分净水器公司的后续服务都是响应——完全靠消费者去找，有些小公司找不到。对施特劳斯来说，这是一个机会。海尔施特劳斯成立消费者管理中心，实施crm系统，随时了解消费者智能饮水机的使用情况，然后积极联系消费者提供过滤解决方案。“事实上，消费者体验的差异有时会更糟糕一点。我们向前迈出了一小步，用户觉得这是方便的一大步。”郭朝告诉我，“一家三口通常需要每三个月更换一次智能饮水机的滤芯。依托海尔在全国各城市的5000多家门店和社区门店，可以实施良好的服务和体验。

“在以色列，超过40万个家庭使用我们的智能饮水机。消费者其实并不把我们的品牌当成机器，更多的是当成一个饮用水的品牌。因此，我们以“饮用水专家”的身份进入中国市场。竞争的核心是先进的技术和创新的产品，其次是满足消费者的饮用水体验和持续的饮用水需求。”拉米尔恩说道。

事实上，这个行业并没有经历快速的技术变革，应用创新更为重要。Rami ronen表示，在以色列的实验室中，R&D人员以用户为中心，通过与用户互动挖掘需求，通过用户体验等手段发现用户的真实和潜在需求。应用创新的设计理念使用户体验更易于使用。“我们知道什么是最佳设计，如果您遵循我们的方式，您将获得无与伦比的用户体验。如果你不喜欢，没关系，这不是我们想要的。”

郭朝说，细节决定成败，一些“微创新”将使用户体验不同。比如在应用中，施特劳斯介绍了婴儿奶粉用水的功能。苹果关于消费者的很多想法都会影响我们的产品研发。苹果的技术不多，但在应用创新和用户体验上是最好的。消费者的体验很重要，但他们往往不能准确描述自己真正想要的是什么。你必须引导这个市场。