“指尖上的旅行社”携程线下销售渠道再“缩编”-云情报

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昨日(10月7日)，国商报记者从接近携程的消息人士处获悉，携程调整的重点是地面销售和电话销售部门。

携程网正式确认裁员。携程承认，在转型过程中，原地面销售渠道和电话销售部门近期进行了优化，涉案员工将得到妥善安置。但携程没有透露具体裁员人数。

地面销售回报率低/

“携程(线下)营业部贡献率太差，就是投入产出比太小。市场部的投入产出比比较大，管理层决定取消销售部，把资源放到市场部。”曾在携程工作多年的前销售人员钟告诉记者。

携程的裁员是去年底战略调整的后续。记者获悉，根据当时制定的计划，携程将逐步将业务重心转移到线上，因此必须取消原有的线下销售渠道。除了保留北京、上海、广州、深圳七大机场通道外，其他二三线城市机场、高铁、火车站、汽车站的地面销售人员全部取消，预计裁员500余人。

对此，上述消息人士向记者证实，携程的确在进行调整。他指出，上一次裁员主要是机场、高铁、火车站、二三线城市公交站的地面销售人员，而这次调整的重点是地面销售和电话销售部门。

事实上，携程线下销售团队的总人数远不止上述的500人。携程今年4月提交的一份文件显示，截至2012年12月31日，携程共有员工1.9万人(比2011年增加2900人)，其中呼叫中心员工1.09万人(比2011年增加1900人)，营销销售人员2200人(比2011年增加300人)。

《国家商报》记者指出，从携程近两年的业绩和股价表现不难看出，携程的传统商业模式正面临巨大挑战。回到携程担任董事长兼首席执行官后，梁建章亲自接手无线战略，将各部门的资源转向无线业务。今年4月，他发布了“拇指+水泥”移动战略，最近提出了“无线应用，旅游第一”的理念，指出移动互联网将引领在线旅游企业，率先实现从ota(onlinetravelagency)到mta(mobiletravelagency)的转型。

“指尖上的旅行社”携程线下销售渠道再“缩编”

从ota向mta转型的关键是降低低投资回报的传统ota收入形式的比例。于是，“底薪+提成制”的推团队就成了它的第一个“动刀”对象。

上述携程前员工钟某告诉记者，虽然目前地面团队继续为携程贡献营收和利润，但携程下的用户渗透率已经达到一定水平，难以增加成员数量。与此同时，劳动力成本，尤其是机场、火车站等交通枢纽，每年都面临着租赁成本的大幅上升。所以本地推送渠道回报率低，可能是携程急于裁员背后的主要原因。

“摆脱投入产出相对较低的渠道，集中资源获取更多利益。这符合投资者对携程的预期。从携程的股票可以发现，梁建章回来后，股价一路凯歌，从20多元涨到60元。，翻倍。”上述消息人士指出。

彻底转型需要时间/

随着移动互联网的快速发展，在线旅游市场变得越来越复杂。随着用户网购习惯的加深，梁建章从战略上认识到了这个问题。今年4月，携程将其“鼠标+水泥”模式切换为“拇指+水泥”无线战略，以更好地适应移动互联网的发展战略。因此，在携程内部，无线服务也被称为“第二次创业”。

很快，移动端比较强的携程，得到了一个相当不错的结果。《全国商报》记者从其财报中了解到，携程第二季度移动终端订单占总订单的20%，今年9月初，携程移动终端单日酒店交易订单达到40%，超过pc终端。

以上结果意味着携程已经成功预订了100间酒店客房，其中40间是通过手机app完成的。在这方面，行业分析师指出，40%的无线订单已经超过了美国领先的在线旅游公司priceline和expedia。

对于这样的成绩，梁建章表示，携程的新客户可以满足用户出行前、出行中和出行后的需求，被称为“触手可及的旅行社”。

记者注意到，目前，鳄龙和去哪儿已经从移动终端实现了20%的酒店预订，并且都宣布移动终端将成为他们未来发展的重点。

对此，华美酒店咨询公司首席知识专家赵焕言告诉记者，“这说明竞争对手在瓜分市场。例如，去哪儿宣布有5万家国内直销酒店，鳄龙也在转型其无线业务。因此，对于携程来说，转型无线是一种“多用途”战略，旨在提升公司价值，探索新的利润增长点，控制劳动力成本。但目前其整体业务大部分还是依靠传统模式，完全转型需要时间，要注意地面人员萎缩过程中的风险。”

“指尖上的旅行社”携程线下销售渠道再“缩编”