返利网：B2C另一条道路

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在过去的两年里，崔林看到了一个悖论:一方面，在b2c领域投入了“惊人数量”的资金；另一方面，这些资金大多直接投资于b2c网站。

后来者应该再走这条路吗？

事实解释了崔林的选择。

2011年7月26日，汽船公司联合祁鸣风险投资公司，迪斯尼的一个子公司，他工作的地方，公开宣布向回扣网络(www . 51 fanli . Com)注入数千万美元。

返利网的名称揭示了它的商业模式，它的定位是“第三方网上购物门户”。在网上购物者通过返利网络在各种电子商务平台上完成有效订单后，商家会将一定比例的利润返还给返利网络，不同行业的比例从1%到30%到40%不等，”返利网络首席执行官葛永昌表示，70%到80%的利润返还给消费者。根据Rebate.com的数据，去年返还给消费者的总金额接近3250万元。

2006年底，葛永昌建立了一个10万元的返利网络。起初，只有十几个顾客。目前，JD.com、Dangdang.com、万科诚品、一号店、Meituan.com、淘宝等近400家家电都是返利网的客户。其背后是250多万注册网购会员，每月近5万个订单，交易额近2亿元。“过去几年的平均增长率约为300%。”朱民清脆的说道。

在b2c潮流的支持下

就公开报道而言，只有回扣。到目前为止，com已经获得了风险资本。投资者的疑问是:这种商业模式能发展到什么程度？

这个融资、返利网络还等了至少一年。

“我认识葛永昌已经两年多了，”四维风险投资公司的合伙人崔林回忆道。葛永昌第一次来办公室时，手里只有一张ppt。此前，风险投资的合伙人童一直关注“返利”的细分，他的逻辑来自于他早期对万科诚品的投资。

事实上，葛永昌并不是唯一想到“返利”模式的人。市场上已经有很多返利网站，甚至腾讯和网易也会加入进来。至少从目前阶段来看，折扣网站是有价值的:一批发展中的b2c公司需要得到推广，第三方平台需要为它们创造新的客户流量。成熟的b2c平台也会有一定程度的“返利”需求，以刺激老用户的活动。

然而，就公开报道而言，只有回扣。到目前为止，com已经获得了风险资本。投资者的疑问是:这种商业模式能发展到什么程度？

童表示，这取决于中国b2c市场的规模。根据易观国际的报告，2010年中国b2c在线零售市场的规模已经超过1000亿。然而，这一数字仅占零售总额的2.5%。“这个数字在美国是7%。”童认为，中国b2c市场的深度甚至大于美国。以其熟悉的万科Eslite为例，b2c模式在二三线城市最受欢迎，其“更多SKU用于网上购物。”

很自然，b2c直接投资(目前在前端很忙)也将受益于“返利”网站，而获得融资的b2c更愿意进行大规模营销。但是这种兴奋能持续多久呢？与美国的横向经验相比，这场b2c盛宴被认为至少会持续10年，而且“总会有资金投入。”

转变“公众评论式”模式？

"折扣网络未来的角色是一个全面的社交网络社区和b2c购物指南的角色."其首席执行官葛永昌一再强调，“返利”模式只是其最初的切入点。

当尘埃落定时，折扣网络会被b2c抛弃吗？一旦b2c平台成熟，他们还会用回扣来吸引流量吗？

“亚马逊(Amazon)和卓越(Excellence)在中国的营销活动一直很少，但它们一直在返利网络上进行营销。”葛永昌认为，即使成熟的b2c未来削减预算，返利网络也将不可避免地成为其考虑的渠道之一。原因是这是“一个成本低、效果稳定的渠道”；此外，还实现了按结果支付的模式，只有当用户订单交付且订单未被退回时，返利网络才能获得客户的返利。

"从目前来看，返利网络的配送效果相当好."其首席运营官朱民给出了一系列数据，目前返利网络的客户转换率为25%。“这是国内普通网站的20多倍，是淘宝的近3倍。”。折扣网络对b2c的价值在于它能给B2C带来1: 100的资本回报。

另一个问题是:“返利模式”能对消费者形成有效的粘性吗？根据返利网的规定，现金只能在累计现金超过10元时提取，其他返利网站也有自己的门槛。消费者是否愿意登录折扣网络来获得不占总价格很大一部分的折扣？"返利网注册用户平均每月订购量为8个订单."朱民分析说，其目前的250万用户中，近60%是女性用户。

然而，他们显然认为简单的“回扣”模式不足以形成强大的吸引力。

"折扣网络未来的角色是一个全面的社交网络社区和b2c购物指南的角色."其首席执行官葛永昌一再强调，“返利”模式只是其最初的切入点。事实上，早在两三年前，返利网就已经设立了社区功能，“它只是一个相对简单的bbs模式”。即便如此，社区里每天仍有成千上万的购物经历和成千上万的照片被分享。

此外，返利网络也在尽可能地优化流程，以方便消费者。例如，其用户不需要反复注册，可以直接从返利网登录100多个电子商务网站；它不仅提供回扣、折扣券等服务，还提供导购服务，帮助消费者“尽可能选择最好的电子商务”。一个表现是折扣网络最近推出了团购部分。其目的是使折扣网络“成为网上购物链中不可避免的利益分享者，而不是简单的推广者。”

但作为一个独立的第三方，我们应该如何应对腾讯和其他互联网巨头对我们自身业务的挤压？

"哪个家用电器会介意多一个通信端口？"葛永昌说道。据其内部人士称，已存在近五年的返利网络只怕公众评论网络。

曾依靠信用卡维持风险资本的首席执行官

“在没有钱的情况下，他只用信用卡就获得了大量用户，这并不简单。”汽船公司的合伙人崔林回忆道。

如果你问投资者为什么他们更喜欢返利网络而不是其他家庭？准备好倾听“团队”的热情。事实上，是一样的。

”葛永昌说他只是想这么做。至于它能否被制造出来，他没有说它会被制造出来。”汽船合资公司的合伙人崔林回忆道，但葛永昌的故事仍给他留下深刻印象。“他只靠信用卡而不用钱就获得了大量用户。这并不简单。”

站了多年的葛永昌有一张娃娃脸，看起来有点孩子气。但四年前，他毅然逃离了原来的公司，建立了返利网络。创业阶段的日子对创业公司来说总是很艰难；葛永昌也是。“返利网络的用户不能从商家那里获得返利”，他无处筹资。结果，我想到了信用卡。葛永昌最多处理4张信用卡，他的女朋友被鼓励处理两张。"在付清之前的回扣之前透支数万英镑."。

也许正是这种早期的经历让葛永昌更容易接受合作。在祁鸣风险投资公司和汽船公司投资返利网络之前，有人提议由葛永昌介绍朱民担任首席运营官和总裁，朱民曾在高通、惠普和赛博等高科技企业担任董事、首席技术官和副总裁。"他不仅同意，而且对我们提出的建议考虑得更多。"童回忆道。

然而，真正吸引投资者的是返利网络的“轻资产运营模式”。葛永昌表示，返利网不会参与b2c相关的资产运营，如仓储和物流，但会关注购物指南。此外，公司目前已实现收支平衡。