俞渝:让广东制造销往全国 两种模式卖百家货

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2011当当广州日用品采购交易会于6月23日结束。记者从采购会议上了解到，来自家居、数码家电、服装、箱包、鞋、玩具、食品、厨房、卫生间等不同行业的450多家广州日用品供应商参加了采购会议，远远超过了当当网此前预留的300个名额。在采购会议上，记者采访了当当网董事长鱼雨。

让广东制造业走向全国

对于渴望扩大内需市场的广东百货供应商来说，外贸难做是一个老话题，网上购物的普及让他们看到了互联网这一新的销售渠道的增长潜力。因此，像当当网这样拥有11年网上零售经验和数千万用户的平台，已经成为他们开拓国内市场的重要渠道。

“广东原本是最大的皮具和箱包集散地，玩具产量也相当大。还有许多消费能力较强的妇幼产品，家用纺织品和家用产品的生产能力也很强。过去，许多广东企业做了更多的对外贸易。近几年来，人民币升值给外贸带来了困难，但他们的生产能力仍然很大，所以他们也想把自己的东西带到国内销售渠道，这就是当当网等网上零售渠道吸引他们的原因。”鱼雨说。

在鱼雨看来，中国的传统制造企业并不缺乏生产力，缺乏零售能力，也没有好的渠道让顾客购买。像当当网这样的在线零售平台，经过11年的积累，已经吸引了数千万忠实的在线购物者。用户，并拥有完善的物流系统和服务体系。对于渴望开拓国内销售渠道的广东企业来说，借助当当网这样的销售渠道，他们可以迅速将产品销往全国。相反，对于那些目前销售数百种商品的人来说，

虽然只是在最近几年才开始销售数百种商品，但当当网的百货商店销售增长率已经大大超过了图书零售业务。据统计，今年第一季度，当当网的百货商店销售额同比增长161%，合资企业的年增长率甚至达到200%左右。其中，许多百货明星商品为当当网的销售增长做出了很大贡献。例如，当当网独家销售4+1套储物柜，月销售量为1万套；抗紫外线彩虹伞和象山电子健康秤的月销售额超过3000件。

两种型号卖数百种商品

鱼雨透露，当当网在百货零售领域有两种业务模式，一种是自营，当当网的百货采购员团队选择产品进行承销，当当网负责结算、物流等。，通过扩大直接开采的规模来减少采购。成本，然后给客户好处；在另一种合资模式中，当当网提供了一个在线销售平台，并邀请第三方品牌在当当网开设旗舰店或专卖店。为了控制商品质量，当当网要求将许多合资商品搬进当当网的物流中心，以提供统一的质量检验、集中配送、统一收集和售后服务。

在谈到如何协调网上和网下零售价格的不一致时，鱼雨强调，当当网提供了很多创新的解决方案，比如联合供应商开发一些只在网上销售的机型，或者捆绑销售多个产品等。此外，当当还将为直接供应当当的供应商提供联合促销、独家定制、营销推广等增值服务。

鱼雨表示，当当网在发展100家供应商方面门槛很高。要成为当当网的供应商，不仅要有产品质量方面的相关资质，还要提供相关品牌的授权书，品牌授权必须是连续的。此外，所有供应商的货物在进入当当仓库前都要进行统一检查。

虽然成为Dangdang.com的供应商并不容易，但一旦被纳入Dangdang.com的供应商体系，商家就可以很快享受到Dangdang.com多年积累的营销推广资源。鱼雨透露，当当市场部每年有数千万元的百货商场营销推广费用。以购物指南联盟为例。目前，当当网拥有10多万中小网站合作伙伴。如果这些网站把当当的产品和促销活动挂在网站上，一旦客户通过这些网站向当当下订单，这些网站就可以获得相应的份额。

当当的三大经营理念

“当当网积累了11年的网上零售经验，总结出三个经营理念，即更好的选择、更低的价格和更方便。”鱼雨说。

鱼雨进一步解释说，所谓更好的选择是为顾客挑选商品。在美容化妆品、妇幼用品、服装、家居等目标品类中，当当网一方面要努力做到品种最全，另一方面要选择物美价廉的产品，以免打扰顾客辨别好的和不好的产品。对于数字产品、汽车用品、食品等便利品类，当当网不会刻意追求品类的完整性，而是主要满足顾客的便利购物需求。在以上两个类别中，当当网努力实现更低的价格，如果不是整个网络中最低的话。最后，要使其方便顾客购买，如提供个性化的商品搜索和导购功能，更清晰的商品分类，更快捷的送货服务等。

“当当网成立于1999年，2001年开始销售。那一年，我们的销售额超过了300万英镑。当时，网民很少。网上零售的快速发展只是最近几年的事情。我认为当当网在11年内已经从300万增长到了几十亿。增长来自三个方面:第一是客户的增加，第二是产品线的增长，第三是供应商的增长。当当的目标是每年实现80%或100%的增长。在这个过程中，供应商肯定会与当当网一起成长。”鱼雨说。