如何定价以吸引顾客

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顾客不喜欢买便宜的产品。顾客喜欢买能让他们占便宜的产品。定价只和客户的敏感度有关。其实往往是高档次、高价的产品，但能吸引客户的注意力。

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在销售过程中，我们经常会遇到这样的情况:主动找客户，为客户服务，结果却屡屡被拒。单纯靠定价能让客户投怀送抱吗？

管理学大师西蒙曾经说过:如果一个现代农民用拖拉机耕地施肥，最后却用镰刀收割，那是得不偿失的。现在很多企业就像这样的农民一样，浪费了大量的时间和精力，却无法获得最大的效益。简单来说，前期投入很大，后期收益很低。

为什么前期投入大，后期效果小？其中一个重要原因是你的定价可能有问题。在我看来，没有什么比定价失误更能让你亏钱或者客户了。这是因为，虽然你通过产品推广满足客户需求，刺激客户，但是因为你的定价问题，客户选择了你的竞争对手，你把钱给了你的竞争对手。

说到定价，往往有两种情况:一是假设你的价格太高，别人会说:哇，你的价格太高了，我可以找一个类似的替代产品。这样客户就会跑到竞争对手这边。第二，如果你的产品价格太低，客户会想:同样的产品为什么你的价格这么低？好像肯定有猫腻，有问题，所以这个产品不算是好产品。虽然那个产品贵一点，但是质量可能有保证。这样，你也把客户给了别人。

我相信每个创业者都不希望这两种情况发生在自己的企业里。那么我们首先要做的就是对定价有一些基本的了解。

以前定价的时候，很多人以为客户喜欢买便宜的产品。我不同意这一点。在我看来，顾客不喜欢买便宜的产品，而是喜欢买能让他们占便宜的产品。以我为例。我很少出去买衣服。比如我要买一套西装，我会有一个标准。比如我连看都不会看。我反而会选择高价产品。瞄准一套高价西装后，你当然会和他讨价还价。就算买一套一万块的西装，也还是希望能买到八千块的。所以，我不是想买便宜的产品，而是想买可以利用的产品。我觉得这才是真正的客户心理。

再比如，即使你的产品相当便宜，也只需要1000元钱，而你此时只有100元钱的利润，但客户还是希望削减到800元。

很多商家认为，高质量的产品要高价卖，低质量的产品要低价卖。其实不管你是高价卖还是低价卖，我都想提醒你，不要单纯的根据产品质量来考虑定价。质量和价格不是唯一的因果关系。定价和成本没有绝对的关系。定价只和客户的敏感度有关。其实对于很多不专业的客户来说，根据他们对你的产品的认知，往往是高档次、高价的产品，但是能吸引他们的注意力。事实上，有很多门外汉对一个产品不熟悉，认知度低，辨别能力不够强。他们经常用价格来识别产品的质量，判断产品的价值感。

很多商业精英太忙，非常注重自己的身份和品味，所以高价品牌的产品可以满足他们的心理。他去买钢笔的时候，会买一个高端的万宝龙。因为第一，它的质量肯定没问题，第二，用这样的笔代表荣誉和地位。

从这个角度出发，你要思考一个问题:你面对的是高端目标群体还是低端目标群体？你要明确一点，定价不仅仅与这个产品的质量和成本有关。定价是竞争过程中的一个战略问题。

以前有一种观点，价格越高，对市场越难。我看未必。有时候价格越低，对市场越难。高价产品有退路，说明你还有降价的机会。因为降价比涨价容易。通过降价，你可能还有机会处置原有库存；如果价格已经很低了，现在又想提价，那么原来的低价就卖不好了，再提价就更难卖了。这就变成了一个很麻烦的问题。所以不是价格越高对市场越难，而是价格越低越难做，一旦做不好就没有退路了。后面几周我会在专栏里讲具体的操作方法。