眼保健市场混乱 投资者须睁大眼睛

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编者按/本版在上一期报道了“封刀理论”带来的“近视治疗新机遇”后，收到了不少读者的反馈，希望继续关注眼部护理行业，因为国内眼镜行业一直存在暴利、虚假广告、虚假疗效等乱象，已经成为行业亟待解决的焦点。今年“3月15日”前后，我们再次深入分析了国内眼镜市场的混乱，并提供了一些案例供参考，让投资者做出理性判断。

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今天眼镜行业已经完成了小商品做大市场的过程。面对中国日益增长的消费需求，国外隐形眼镜制造商也开始丰富中国。近日，全球第三大隐形眼镜制造商库珀光学(Cooper Optics)全球销售与营销执行副总裁丹尼斯·墨菲(Dennis Murphy)在接受媒体采访时表示，未来五年，中国眼镜市场每年可增长15% ~ 20%。

如果考虑到中国人口基数大，近视人数多，那么近视矫正周边的市场会有非常高的增长。正是这种巨大的市场机遇导致了社会上各种相关产品的出现，包括预防、治疗、保健和矫正。

在这种背景下，“别说眼镜行业的暴利，就是近视治疗市场上的虚假广告和虚假疗效，都会把整个行业搅得乱七八糟。”拥有多年近视市场经验的济南视觉光学科技发展有限公司总经理冯敏认为。

据了解，近年来市场上流行的近视治疗产品可以用变化来形容:第一代产品主要是按摩器和药膏；第二代产品主要是光电和脉冲仪器。业内人士认为，这两种产品不具备科学、稳定、长期的疗效。但第三代产品主要是小孔眼镜、理疗眼镜、大棱镜等框架眼镜，有一定的治疗效果，但也存在只看近不看远(比如看不清黑板)等缺点。

从近视的治疗来看，大致可以分为三种:手术治疗、戴ok眼镜和近视眼镜。但它们也有各自的局限性:准分子手术用于角膜切口，由于存在安全隐患，患者心理压力大；Ok镜是一种角膜塑料镜。虽然它的原理是正确的，但它也有一些缺陷，如设备和产品价格高、佩戴成功率低、事故频繁等。戴近视眼镜最安全，但没有治疗作用。这样一来，必然会导致眼睛疲劳，使假性近视变成真性近视，近视的程度越来越深。

在冯敏看来，近视群体之所以在这个市场上有这么多产品，真的是因为市场太大了。以青少年近视治疗市场为例，在学生视力不断恶化的趋势下，呈现出以下特点:一是经济发达地区近视率高于不发达地区；第二，父母受教育程度高的孩子近视率高于普通家庭；第三，近视越来越年轻，平均每五个小学生就有一个近视。

可以说，学生近视已经成为公众关注的重要问题，治疗近视刻不容缓。然而，这个市场是喜忧参半的，投资者和近视患者选择合适的治疗方法和方案至关重要。

冯敏说，他的机构主要是基于一视康近视治疗眼镜，主要针对18岁以下的青少年，使用光学原理和物理疗法来恢复他们的视力。是国家食品药品监督管理局批准的为数不多的国家准二类医疗器械光学眼镜视力康复产品之一。“一视康近视治疗和镜子同步，矫正和镜子一样，会带来市场变化！”冯敏说。

异常情况

不收取初始费用的渠道策略

国家标准二级医疗器械产品如何安排渠道？作为一个一世康的商人，冯敏有他自己的方式。在他看来，发展加盟商不是为了赚取加盟费，而是为了服务好客户，通过加盟商拿货。

据了解，一世康总部的主要利润来源是产品销售。由于一视康近视治疗眼镜是专利产品，本公司负责该产品的生产。冯敏认为，由于加盟商的情况不同，把镜片交给加盟商是不可能保证产品质量的。“产品是一对一定制的。一般加盟店下单后，总部负责加工生产。”冯敏说，现在物流如此发达，货物可以在短至两天、长至一周的时间内获得。

“我没做过这个行业，可以加入吗？”这是很多加盟商都会问的问题。冯敏说，在发展加盟商之前，他开了一家自营店，有一个成熟的体系。“我们80%以上的代理商以前没有从事过这个行业，但他们也经营得很好。主要是因为我们不仅会进行相关的业务培训，还会有专门的市场支持人员对加盟商进行市场指导，包括店面选址、装修指导、专业知识培训、营销模式教学等。直到教会，我们的原则是扶马让骑。

冯敏还表示，目前，他加入一世康时不会收取初始费用。合作初期，他只会根据门店级别收取2.98万到8.96万不等的开办费。“我们负责提供验光设备、仪器、员工工装、授权铜牌、宣传眼图等。在商店里。也就是说，除了市场启动金，加盟商租个门面房，基本就能开个门牌号。”冯敏解释说，这笔启动资金将在未来的购买中以“进二退一”的方式获得同等金额的奖励。也就是说，加盟商购买价值5.96万元的商品后，总部会向加盟商发送价值2.98万元的商品。

好产品不言自明。一世康之所以能在短短几年内发展到700多家加盟店，与其产品的功效息息相关。冯敏表示，除了准字号，电子视力矫正镜还获得了两项国家专利。在河北省人民医院、保定市人民医院、山东中医药大学中路医院等三级医院，共对27670例患者进行了五年的临床验证，表明该产品的三大功能相当明显，即治疗假性近视、预防真性近视的发生发展和预防近视的发生。

人们认为有效的产品不仅能让加盟商立于不败之地，还能保证利润。当然，冯敏也承认加盟商的投资是有风险的，并不是所有的加盟商都能赚钱。比如，由于缺乏工作经验，一些刚毕业加入创业的大学生往往活不下去。

赵志

如何提高开店存活率

加盟商的存活率是判断一个项目好坏的标准之一。但是，在加盟商眼里，这是第一标准。毕竟投资加盟商是为了赚钱。

但是总有一些加盟商因为各种原因亏本开店，提前关店，无法支撑。一位经营多个项目的高层领导告诉《中国商报》记者，经过仔细调查，原因只有两个:资金实力不足，没有工作经验。

据领导介绍，一个加盟项目的启动资金虽然只有三五万，加上房租和人工费，但保险至少需要十万。但是有的加盟商资金只有七八万，却花了三五万启动项目，剩下的资金只够支撑两三个月。俗话说“开店三年”，对于这样的加盟商来说，往往在能赚钱的前一天就面临着关门大吉。

据冯敏说，他经营的一师康项目的存活率是80%。大部分加盟商之所以能生存下来，除了项目本身，加盟商还需要注意以下几点:

第一，要有一定的资金实力。对于加盟商来说，不代表他们能负担起加盟费，他们会等项目马上赚钱。加盟商的家庭也要有其他收入来源，这样开店压力不会太大。换句话说，不要孤注一掷。二是要有一定的工作经验和社会经验；第三，最好了解一些营销知识。当然，总部会培训一些。如果你懂一些，会促进店铺的生意；第四，一定要懂一些管理知识，和每一个员工沟通好，让他们更好的服务客户，管理客户，体现一些人际交往能力；第五，要有长远眼光，把自己定位成只开一家店，还是开了以后慢慢成为县市代局长？这就需要给自己一个规划，看得远才能走得远。