从线上到线下：奢侈品B2C佳品网“增重”？

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战火的味道显而易见，尽管Jiapin.com的投资者和管理层希望尽可能保持冷静。

“就像团购一样，奢侈品b2c也从春秋战国到了七国。”天使投资合伙人陈亮说。作为佳品的天使投资人。陈亮警告管理层要谨慎披露公司的财务数据，包括具体的营销金额、毛利水平甚至增长率预期。

因此，它给外界呈现的是一个充满不确定性的形象:月销售收入几千万元；毛利水平“相对较高”；它可以在任何时候盈利，但目前处于战略亏损状态。甚至其新一轮融资也是“模糊”的，具体融资金额是“几千万美元”。

可以肯定的是，这家成立于2009年的电子商务公司自称是中国最大的奢侈品b2c网站，并实施镀金般的“限时抢购”模式。截至目前，已组织了4500多项网上销售活动，覆盖国际一线、二线、三线品牌和1000多个设计师品牌。

这或许值得原谅:任何所谓的商业秘密泄露都可能改变竞争格局。

Jiapin.com首席运营官董策说:“企业在电子商务领域的成功运作是基于10000个流程和100万个细节。”此外，许多投资者热切期待Jiapin.com成为“中国最大的奢侈品销售集团”。在公司二岁生日的庆祝活动中，前后三轮，整个舞台上挤满了来自六家投资机构的投资者，公司的两位创始人被一圈投资者包围。

奢侈品b2c在中国的机遇

如果故事从头开始，时间会回到2008年。

当时刚从澳大利亚回来的董策特别喜欢奢侈品b2c。这可以从他的简历中看出:他不仅是佳品的创始人。也是秀秀的创始人。"我认为金边债券模式在中国有独特的市场机会."

这种认可得到了投资者的认可。

“我们的判断是，如果中国的国民经济在未来10年或20年仍能保持现有的增长，那么随着普通人购买力的提高，奢侈品行业的巨大商机不言而喻。”泰山天使的创始合伙人杨磊解释说。中国将成为奢侈品第一消费国的预测是指导投资的指挥棒。

互联网销售模式被视为中国等新兴市场国家的“机遇”。在西方成熟的世界里，“闪购”模式的创始人吉尔特只是线下销售的补充，但其2010年的销售收入预计为4.5亿美元。但互联网在中国会只是一个配角吗？

“线下销售在中国还不成熟，而在线模式显然可以跑得更快。”华光资本合伙人张永汉表示。

Jiapin.com以前的增长率可以证明这一点。据公开报道，成立6个月后，其会员人数达到15万人，月销售额达到180万元，月平均增长率为50%-100%。

就在董策离开Xiuxiu.com寻求“更理想的平台”的时候，杨沛锋正在酝酿另一位Jiapin.com创始人、现任ceo的Jiapin.com。

"我知道董策或他在深圳的时间."宋河资本合伙人罗飞表示，这样的技术精英让他“感觉到哪里出了问题”。“后来艾伦(杨沛锋的英文名)来了，我们觉得大家都找到了。”

海外供应链的“王牌”？

“与同行相比，佳品网70%-80%的商品都是从海外购买的。”泰山的投资伙伴陈亮表示，Jiapin.com目前在全球有100多家买家。据知情人士透露，b2c奢侈品60%的供应是在中国购买的。

与海外一流经销商甚至品牌的直接接触使其采购成本低于国内同行。以一线品牌为例，“在淡季以50%的价格进货是可能的。”它依赖于它与欧洲奢侈品电子商务公司buy-vip的合作，并且有800多家与后者直接合作

事实上，作为一个国际品牌，Jiapin.com是从出售vip库存开始的。

“品牌制造商将货物直接运送到我们的国内仓库”。Jiapin.com首席执行官杨沛锋表示，跨境产生的物流成本没有增加。他进一步指出，海外华人快递即使是独立运输也可以使用，而且“不像想象的那么贵”。然而，Jiapin.com必须承担海外四个仓库和相关人员的费用。

像大多数“闪购”模式一样，Jiapin.com最初切入顶级品牌。“我们是故意的。”其首席运营官董策表示，这是为了利用这些品牌的代言来树立Jiapin.com作为“奢侈品零售网站”的形象。但目前在其覆盖的品牌中，只有50多个一线顶级品牌，150个二线品牌，其余为三线品牌和设计师品牌，其中一线品牌的销售收入约占其总收入的20%。

这是因为“一线品牌缺乏规模化的能力”，吉尔特的发展路线已经证明了这一点。它在美国互联网上的价格在150美元到250美元之间，而Jiapin.com的客户价格是700元人民币。

B2c体重增加趋势？

"将来，最好的产品型号肯定会与现在不同."首席执行官杨沛锋表示，这可能是在全国范围内开店的模式。

作为“奢侈品零售”集团业务的一部分，这是未来最好的产品。

然而，佳品已经开始下线了。民生银行财富中心总经理王鸿(600016)表示，今年该行与Jiapin.com合作进行了几次线下销售。

在这种特殊的销售模式下，Jiapin.com与招商银行(600036)等多家金融机构进行了合作，“近两年举办了几十场活动”。

线下销售将被视为“在线销售的补充”，而不仅仅是为了赚钱。逻辑是，中国三、四线城市的消费者仍然不太了解奢侈品b2c。Jiapin.com在过去的一年里走访了中国的几十个城市，发现最好的办法是“与当地银行和机构合作”，借用后者的关系和资源来开拓市场，逐步将Jiapin.com的市场网络下沉到三、四线城市。

另一个没有提到的逻辑是“培训”，意在为未来的线下商店做准备。董策，佳品首席运营官。网站还提到，名牌产品的销售在选择标准、定价标准、商品运输和储存、展示模式、购物指南培训甚至应急预案等方面都不同于网上销售。

“到那时，我们的资产将会更重，我们将需要更多资金进入。”杨佩凤说道。这是否意味着奢侈品b2c将步京东和柯凡的后尘，销售额超过100亿英镑，而且无利可图？

“我觉得情况不太一样。与3c和日用消费品相比，奢侈品空房的利润更大。”杨说，更重要的是，佳品与同行在sku上的重合度只有10%，所以不会有激烈的价格战。