手中闲钱如何打理 首先要确定理财目标

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文本/王彪

问:我有一笔30万人民币的定期存款到期了。我不想再存了，因为银行利息太低，越存越贬值。这30万人民币怎么管理比较好？

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相信所有理财规划师都会遇到类似的问题。那么他们会怎么回答呢？我接触过很多理财规划师，他们的答案基本都是一样的，就是钱要用资产配置，有的要用保险购买，有的可以用银行理财产品或者储蓄购买，有的可以用来投资基金等等。，而且这些比例基本相似。

这种回答看起来很专业，但这真的是客户需要的吗？如果我们形象地把理财规划师比作“医生”，把顾客比作“病人”，不询问病人有什么症状，不给病人做任何检查，直接开万能处方的“医生”根本不是合格的医生，他只是一个“卖药的”。

显然，这个答案并不令人满意。同一个问题我被问过无数次，我的回答只有三个字:“不知道。”很多人会惊讶的看着我说:“你不是学财务管理的吗？我怎么会不知道怎么理财呢？”我的回答是:“因为我没有神奇的技能，不知道你的资金需求是什么，也不知道你的风险承受能力有多大，所以无法给出具体的答案，只能说不知道。”

其实问这种问题的客户大多是金融新手。他们不知道理财的第一步就是定目标。他们最想知道的是如何用这些钱赚更多的钱。在风险承受能力方面，也比较低。这个时候不普及任何金融知识，盲目推荐产品，一旦出现风险，就麻烦了。

当我们面对这样的客户时，首先了解客户的需求是合理的。比如这个30万的基金是给我儿子两年后留学用的，所以这个基金不能承受太大的损失，只能做一些低风险的投资，比如以银行理财产品为代表的固定收益产品。如果这笔钱是客户在20年后准备的养老金，我们需要知道客户希望这笔钱在20年后增值多少。有人希望从30万元变成200万元，计算出所需的年化收益率，大概是10%，达到理财目标。10%并不是高得离谱的回报率。结合客户的风险承受能力，投资股权基金完全有可能实现客户的财务目标。当然，有些客户可能风险承受能力低，无法承受市场波动带来的风险，所以我们必须为他们进行更安全的投资，告诉他们需要调整财务管理目标。同样，有些客户会追求更高的年化收益率，比如希望基金在20年内翻倍，年化收益率达到16%以上。普通的股票型基金可能达不到这个要求。怎么办？一种方法是降低客户的心理预期，告诉他为了追求高回报需要承担高风险。如果客户仍然坚持要达到这样的目标，我们也可以在充分揭示风险(可能亏损)的前提下，推荐一些有杠杆的产品，如杠杆基金、融资融券、期货等金融衍生品。

最后说一句“我有30万(或者其他金额)。我该如何理财？”是一个非常好的试题，可以测试理财规划师是否专业，是否以客户为导向。那些不了解客户需求，一上来就推荐产品的理财规划师，不是合格的理财规划师，一定要慎重。