80后从菜鸟销售到职业经理人：我在销售自己

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他的销售额占公司华东销售额的十分之一。他经历过菜鸟偷老师，偶像崩。他成为金牌后，有人说他残忍。现在他在领导一个销售团队，他说“我在推销自己”。

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童很成熟。“我说我是1972年出生的，没人怀疑。”他出生于1980年。他为自己成熟的心理年龄感到骄傲。“如果你是业务员，25岁看起来像30岁，那就很成功了。”

进入海格曼公司的第一年，仅一家就完成了江浙地区一半以上的销售额。这是一家电气和工业控制产品分销公司。2007年的那个时候，海格曼公司在江浙地区有9家销售，年销售总额600万，童自己开了380万的账单。2008年公司在华东地区扩张，总销量1亿，童亲自开账单1200万，占整个华东地区的十分之一。从那以后，他一直是海格曼公司的金牌销售员。

所有销售都知道自己想要什么。那些过程，需要一两个月，知道多少。和他的同事一样，童也应该熟悉产品知识，了解市场概况，分析供应商政策——这些也是他随时更新的背景知识；锁定目标客户后，研究竞争对手和目标客户，必要时电话咨询；做完作业后，他会拿起他的黑色电脑包去他家。

“左手拿着钻戒，右手拿刀，最重要的是钻戒比竞争对手大，刀比竞争对手深。”在描述ibm金牌销售生涯的小说《制作订单》(Making Orders)中，作者胡振声描述了一个顶级卖家如何获得客户订单。“你得找到顾客的需求，”童甚至觉得口吃并不是不能卖，因为有人会说，销售不是靠生存的技能。"听着，记住，然后你就可以说重点了。"

相比于喋喋不休，话不多，字字珠玑，有时候抓客户更好。

为了学习这一点，童被绊倒了。他用的和胡振声写的都是一种方式——偷老师。

当时，他刚刚大学毕业，在一家私营电气公司找到了第一份工作。他是个销售新手。坐在他座位对面的是一位比他大六岁的老推销员。他一年能实现几千万的销售额，是公司的顶梁柱。当时，童的年薪是3.2万元，他还在为一年300万元的销售目标发愁。更何况这个老销售好像很轻松。

“那时候他是我的目标，一个我当时达不到的高度。”

童有心向他学习。他利用自己的“地理优势”密切观察对方。他坐在办公室里，一遍又一遍地浏览目录。他看起来很“懒”，但实际上他是在观察这位经验丰富的推销员是如何工作的。“他打电话的时候，我会注意他是怎么给客户介绍产品的，怎么跟老板汇报，怎么跟供应商沟通，想办法搞清楚他的销售技巧和谈判方法。不断学习，不断尝试，不断学习。”

童的个人学习方法见效很快。别人花了两个月的时间去研究他们的产品，他花了一个月的时间去熟悉他们，然后他用六个月的时间完成了年度销售目标。

新人太显眼总是有风险的，尤其是在销售方面。《偶像》对童并没有想象中那么友好。在与客户的谈判中，童得到了他的“指导”，报出了最低的价格，却打破了自己与竞争对手和客户之间的微妙平衡，陷入了尴尬的僵局。这时，他的“偶像”并没有上前帮助他，而是利用这个机会自己拿下了订单。

他莫名其妙地被当炮灰，童受到重创。“当时我给自己定了一个三年的目标。我必须在30岁之前达到他的身高。”那一年，童26岁。

童可谓是脑子快。大学的时候，他组织了几个同学，暑假在家乡成立了“家教中心”，向当地幼儿园借教室，找了五六个同学上街帮他发招生简章。他的同学不相信他真的可以这样招生上课，但最终有150多名学生报名了他的辅导中心。“我可能不是一个好老师，但做一个好校长就够了。”

童的第一课是了解学生和家长的想法。他家乡的学生和家长更信任名校的学生，所以他招收NTU、NTU等名校的学生，坚持教师的专业对口。经过35天的家教培训，童赚了近万元，这在当年是一笔巨款。

同德王大学是学微电子的，但是他并没有在必修课上花太多精力。他听心理学课，看营销书，做“投机”生意，为以后“不进厂”做准备。“一是对这个行业不感兴趣，二是觉得自己做不到。我思维活跃，太压抑的地方肯定不会很快好起来。”2003年，他从同德旺大学毕业，95%以上的同学都去了电子厂。他成了唯一做销售的人。

这一年，童32岁。当他多次被问及金牌销售是否可以复制时，他的回答也不例外。“当你走到另一个高度，你会发现别人的经验并不具有普遍性。”他改变了调子。

在海格曼的头两年，童王德创下了一年穿破四双皮鞋的记录。作为一家有欧洲背景的公司，哈格曼强调传统的目录销售模式。童王德有四本像《辞海》一样厚的目录，每天至少要拜访三位顾客。有时候因为不愿意打车，从工厂到客户公司走几公里也挺正常的。在没有逃避客户的日子里，童向公司的高级销售人员询问产品知识，并打电话给圈内熟悉的朋友询问行业概况。

现在，他的同事使用数字产品来记录更多的信息。因此，童认为，一个好的销售中只有50%的东西是共通的，比如销售技巧、谈判技巧和顾客心理，而另外50%则取决于每个人不同的脾气和性格，各取所长。

在见客户之前，他会和老板沟通，划定底线。他比自己更喜欢问问题，更喜欢听客户说话。“我会不断的计算他们的需求，是想给老板下大单，还是谋求个人利益，还是只想随便签个单，其实我得走了。”所以他的计划总是建立在底线上，对客户来说是最好的。

有人说他残忍。“对于主要竞争对手，你不能留一点余地。被反击很麻烦。”童王德不喜欢给他的对手留下机会。他逐渐在行业内出名，同行业其他公司的销售听到他的名字都忍不住皱眉摇头。这可能是竞争对手无奈表示赞同的唯一途径。

“做销售有三种方式，”在童看来，“第一种是销售管理；二、销售培训；第三，老销售。全世界都一样。”成为销售管理是他为自己设定的发展方向。

2009年3月，童被提拔。他被公司调到苏州担任区域销售经理，负责整个苏州地区的业务。当他第一次来到苏州，童王德非常兴奋，他期待着一个更广阔的空房间。但是很快问题就一个个出现了。

没有客户是最大的问题。公司客户系统拉出的客户名单，“不过是一记耳光”。然后，供应商不配合、私下销售、人心不稳等隐患层出不穷。当童接手这个生意时，他完全没有想到自己会面临这样一个破产。

“开全公司经理级会议的时候，我埋下头，因为我负责的区域都在最底层，感觉挺不爽的。”童精神衰弱了半年，每天晚上睡不着，一夜没睡，脑子里全是正事。

童只能回到他刚开始销售时的模式，带着他的销售人员出去跑，一个个拜访陌生的客户，然后回公司调研。他列出了一个客户开发清单，里面有来自竞争对手和当地民营企业小工厂长期合作的客户——前者对别人来说太难，后者不愿意被别人碰。

他不出去跑客户的时候，就在公司培训团队，传授自己的销售经验和谈判技巧。公司同事把他写的黑板和提纲留在会议室，有时候遇到问题会偷偷溜进来互相看一眼。

2009年，以童为首的苏州地区销售额同比增长100%，达到1800万。2010年，他带领团队实现2800万，2011年增至3800万。

在业绩飙升的同时，童也真正从“金牌销售”转型为“职业经理人”。童觉得自己有很多东西还没有学会。“人怎么能留而不学，人怎么能稳而不学，人怎么能训而不学？”童过去很关心生意，但现在他更关心人。所以他开始学习工商管理硕士。

童的桌子上有一张集体照，是公司在2008年授予他最高销售奖时拍的。童把这张照片放大到10英寸，面朝自己放在书桌上，希望能随时启发自己。

“满足感，成就感，被别人认可，被公司尊重的感觉，是除了经济收入之外最大的附加值。”乔·吉拉德是王德的偶像，他已经连续12年每天卖出6辆车。他被称为世界上最伟大的推销员，“他在推销自己”。销售9年，管理团队3年，13年后童45岁退休。未来，童卖的不仅仅是手中的产品，“卖东西也是在卖自己，要把自己经营成品牌。”