被隐瞒的贷款利率很高 理财师不能说的10个秘密

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在财务管理方面，银行的财务经理一直是值得信赖的专家。但你不知道的是，他们的话在很多情况下并不靠谱，甚至为了达到自己的目的，很多不知道该怎么做的投资人都会被引入误区。这一次，通过仔细分析，这本杂志揭示了他们经常隐藏的十个秘密。

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说到理财，不用去基金公司，信托公司，保险公司，甚至证券公司，但是不能去银行。由于历史和现实的原因，银行几乎是个人客户联系金融服务的窗口。虽然中国仍然实行严格的分业经营制度，但银行几乎是大多数金融业务的平台和渠道。特别是随着个人金融业务的发展，许多商业银行将“零售银行”作为重要的发展战略，建立了从大众客户、VIP客户到私人银行客户的综合金融服务体系。

从“高柜”到“低柜”

从“高柜面”到“低柜面”的过渡，是银行理财业务发展的反映。随着财富的增长和个人理财业务的发展，传统的银行业务正在发生变革。越来越多的商业银行把“零售银行业务”写进了自己的发展战略。除了传统的存贷款息差收入外，中间业务收入占比逐年上升。银行从“高柜面”到“低柜面”经营，在银行网点为个人提供金融服务。在此基础上，只提供“低柜台”服务的金融网点、豪华VIP金融中心、私人银行也应运而生。

与此同时，银行在个人金融业务中的地位也有所提高。“渠道之王”，有人这样形容银行。除了自身的存款、贷款、信用卡、银行理财产品外，银行平台所代表的产品还包括开放式基金、保险、信托、贵金属等，打造了一个综合性的“理财超市”。“全方位”的设置，为银行在个人理财方面创造了不可动摇的地位，这是证券、基金、保险等其他金融行业完全无法比拟的。

与之相对应，财务经理这个职业也开始进入大众的视野。他们不再坐在高高的柜台后面，他们是“矮柜”的工作人员；他们和客户聊天，主动向客户推送信息；他们是综合金融服务的提供者，从个人理财规划、银行理财产品到基金、股票、保险、黄金、信用卡，什么都要懂；他们学历很高，通过了各种资格考试，很多人还有afp，cfp，甚至cfa证书。

如果我们把银行比作“金融超市”，那么财务经理就相当于超市售货员。有人把理财经理比作客户的“健康医生”。不同于基金经理等“专业医生”的职责，“健康医生”为客户提供日常保健，维护客户的财务健康。从某种意义上说，财务经理作为“保健医生”，与客户的关系更为密切。

从纠纷看财务经理的影响

财务经理必须有严格的职业道德，这是财务经理守则中的第一条。然而，自从理财业务兴起以来，客户与理财经理之间的纠纷从未停止过。最近报纸上报道的两起财务纠纷与财务经理有关。

一个是“宋温州事件”。个人投资者宋温州，2008年经理财经理推荐投资渣打的两个结构性产品，投资金额6400万元。据宋先生向媒体介绍，他购买渣打银行巨额理财产品的一个原因是，他之前在中国银行的客户经理跳槽到了渣打银行，他也是一个典型的“跟风理财经理”。而且财务经理对这款产品的承诺是“基本随时可赎回”和“更好的盈利”。但财务经理没有向宋先生说明的是，他购买的产品分为A计划和B计划两部分，其中A计划不能提前赎回，产品在一定的市场条件下自动转为B计划，而B计划是没有止损机制的产品，但投资者可以提前赎回。

产品进入投资期后，不明身份的宋先生多次要求银行提前赎回，但被客户经理多次“提留”，延误了客户指令。但是随着金融危机的爆发，宋先生投资的这个产品已经损失惨重，只剩下了一部分本金。

另一起金融纠纷来自山东青岛。王女士在深圳发展银行购买了180万元的理财产品，损失超过1万元。这种不可思议的损失，本质上是财务经理的“赤裸裸的”欺骗。财务经理不仅将高风险黄金t+d业务描述为“100%本金保证，最低5%回报”的产品，还违规代客户进行交易。

诚然，这两起财务纠纷都是个案。在严格的监管体系下，合规销售是所有银行的重中之重。与保险代理人松散的管理体系不同，财务经理作为银行的正式员工，受到更严格的约束和监督。此外，如果有违规行为，会对银行的声誉产生巨大的负面影响，因此银行在内部管理上有更严厉的处罚。对于理财经理来说，违规的成本非常高。但从这些财务纠纷中，我们也可以看到，作为直接面对客户的银行员工，财务经理的建议和提议对个人投资者的影响会很大。

是财务经理还是销售经理

正是因为理财经理对客户的巨大影响，在以零售业务为主的银行体系中，一线理财经理成为为银行带来中间业务收入的主力军。从某种意义上说，财务经理就是销售经理。“卖基金，卖保险，卖信用卡”，有的理财经理这样描述自己的工作。

这一方面与金融服务的特点有关。作为财务经理，当然希望自己的服务得到回报。而金融服务的对象——个人客户很少愿意为服务付费，“买产品不买服务”是客户的普遍心态。因此，金融机构和理财经理只能通过产品销售获得佣金回报，这是银行和理财经理的重要收入来源。比如基金公司投诉的渠道费就是一个典型的例子。基金公司除了向银行支付销售费用外，还需要按照基金份额总额支付一定比例的尾随佣金。对于银行来说，为了增加中间业务的收入，谁支付更高的佣金，谁就会专注于销售自己的产品。这就导致了金融服务过程中典型的“销售导向”机制而不是“客户需求导向”。

另一方面，也和银行的考核机制有关。对于大多数银行来说，他们销售的产品是同质的。在日益激烈的市场竞争下，要提高银行的市场份额，必须不断促进销售，加大评估力度。有存款、贷款、理财产品销售、基金销售等指标。指标从分行分解到支行，最后落到一线财务经理身上。在银行赚钱越来越多的同时，竞争也越来越残酷。比如银行采用的考核方式是将几个业绩相近的分行分成一个组，每天考核分行在组内的排名。分行行长和财务经理的压力可想而知。在上海银行业，已经引入了“心理咨询”。银行员工和财务经理必须每周参加心理咨询，以提高他们应对压力的心理素质。

“秘密”给客户带来隐性损失

为了实现各项指标，获得更高的佣金回报，以及银行严格的监管制度，财务经理在向客户提出产品建议和推荐时，不得不使用一些“技巧”。

比如在外资银行，由于缺乏产品线，既没有开放式基金作为基础投资工具，也没有可以与中资银行竞争的理财产品。此外，结构性理财产品和qdii的口碑都不好，不得不重点关注收益更高的银行保险产品。相比中资银行，外资银行的理财经理在理财规划和产品建议上会更多使用投资型保险产品。

在中资银行出售基金的过程中，理财经理更愿意优先向客户推荐考核指标更高、佣金回报更高的基金。即使是为了赚取佣金，理财经理也经常建议客户调整投资计划，让客户无所适从。

有时候，为了获得更多的贷款，财务经理在介绍产品时会使用一些技巧。例如，如果他们担心客户会被更高的利率吓跑，他们会使用“还款计划”来代替。缺乏专业知识的客户往往会莫名其妙的签合同。

财务经理的这些小秘密将在下面的文章中详细介绍。严格来说，财务经理的这些秘密并不违法，但从“把正确的产品卖给正确的人”的角度来看，这些秘密不同程度地给个人客户带来了隐藏的损失。其实这是一个循环结——客户不愿意为金融服务付费，导致理财经理的服务只面向产品销售，必须推荐对客户更有利的产品。因此，不改变市场环境，就不可能对这一现象得到完美的解决。但是对于个人客户来说，我相信文章透露的10个秘诀可以给你在了解各种理财产品、提升理财专业知识方面带来一些收获。

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