当虚拟商家跨越国界时，运营商如何混合和匹配虚拟商家？

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当虚拟商家跨越国界时，运营商如何混合和匹配虚拟商家？ 面对“渠道化”的挑战，市场空已经被终端制造商和互联网公司侵蚀的基础运营商应该如何从传统的语音销售和流量销售转变为服务销售和内容销售？ 三大运营商发起的混合改革会不会是电信业重大变革的先兆？

电信运营商和互联网之间的边界跨越会成为新的蓝海吗？

面对渠道化的挑战，市场空已经被终端制造商和互联网公司侵蚀的基础运营商应该如何从传统的语音销售和流量销售转变为服务销售和内容销售？

已经发展了近三年的虚拟运营商可能会给我们一些启示。根据最新数据，虚拟企业用户数量接近4000万，在移动通信市场的渗透率接近3%。

作为通信市场的新生事物，“虚拟商业鲶鱼效应”早就出现了，从零月租零包的流行到非零流量的实现。在通信+电子商务、通信+金融、通信+游戏等领域，由私人资本支持的虚拟商户的主营业务和移动转售业务的跨境融合，可能会给基础运营商的混业改革带来启示。

流速是水，过去卖水，现在卖茶。

在移动互联网时代，几乎所有的应用都需要数据和流量作为载体。数据和流量就像水和天然气一样不可或缺。在11月3日举行的2016年中国联通合作伙伴大会上，联通总经理陆益民做了这样的类比。从专注于提供通信渠道和流量服务转向专注于为客户消费需求提供全面解决方案，是联通混合改革的方向，也是对所有运营商的挑战。

从传统的销售声音、销售流量，到销售服务、销售内容，这是虚拟运营商从一开始就面临的挑战。与纯语音和流量的成本相比，虚拟商家没有优势，因为他们是批发商，所以他们必须走产业整合和差异化管理的道路。用蜗牛移动总裁陈艳的话说，就是从卖水到卖茶。

如果电信运营商销售的流量以前是水，那么蜗牛运动就相当于卖茶。陈艳曾经说过我们要开一家茶馆。开茶馆的时候，我们的水绝对不会收费。

如何把水变成茶？蜗牛茶是蜗牛数字的数字娱乐优势。作为国内数字娱乐行业的先锋和资深游戏开发商，snail number拥有一支多达1500人的研发团队，仅次于腾讯和网易。其《九阴真经》系列、《太极熊猫》系列、《天堂2:血盟》等游戏都有很强的吸金能力。

将数字娱乐领域的蜗牛数字优势嵌入到通信产品中，使通信产品更具娱乐性，从而实现通信与游戏的一体化发展。这就是蜗牛运动迅速兴起的秘密。到目前为止，其无卡产品的用户总数已经超过800万，在虚拟商家中排名第一。他们的用户可以通过通讯消费获得游戏利益，反过来，玩游戏的钱可以100%的转化为通讯费，甚至在一些游戏中，无卡号码也可以成为游戏的登录账户。

陈艳说，互联网通信的未来是柔软的。蜗牛的互联网体验是我们占据的时间，我们也占据了游戏这一互联网上最赚钱的产品，这使得蜗牛在产业链上比其他行业拥有更多的优势。

产业整合、产业链连接非常重要

虚拟商家的跨境整合和基础运营商的混合改革都希望通过行业间的相互串联产生1+1 > 2的效果。然而，并不是所有的行业都可以通过增加运营商来增强。

这42个虚拟商户来自各行各业，手机转售业务的开始时间也不一样。不仅电话、蜗牛移动和京东的世界积极地向前推进，而且他们中的许多人不得不等到经过试点评估后才匆忙开始。即使是今天，其中一家仍未开始营业。

每个许可证申请的成本都不小。当你有执照的时候，为什么你走得慢？他们中的许多人不想知道移动转售业务是如何与主营业务相结合的。

首先，我们应该摒弃通信行业的原始思维，将通信融入其他行业。业内相关专家表示，我们现在不应该用通信的思维来经营虚拟企业，而应该用互联网的思维来经营虚拟企业。

在这种情况下，拥有工业超能力并深深植根于互联网基因的虚拟运营商最先脱颖而出。然而，对于那些远离互联网的企业来说，合并是相对困难的。

你如何计算距离？原始用户和通信用户越容易相互转换，他们就越接近。例如，在游戏行业，中国有3.84亿手持用户，人均ARPU值为134元，是通讯用户的2.5倍。当游戏转化为通信用户时，20%的转化率可以转化为近8000万用户，实现近60亿元的收入。相反，随着通信用户向游戏用户的转变，中国13亿手机用户将拥有1.3亿潜在游戏用户，市场规模将超过170亿。

沟通+游戏，链条短，相关性高，结算时蜗牛果断地移动和上马，这是越来越接近。随着4G时代流量的增加以及网络交互性和娱乐性的全面提高，可以预见互联网将成为许多虚拟企业，尤其是那些原本拥有互联网基因的企业蓬勃发展的渠道。

在混合改革之初，联通与腾讯、百度携手，通信与互联网相结合的未来发展为0+。腾讯总裁马在手把手会议上表示:我认为运营商和有众多合作伙伴的互联网公司的未来非常广阔。我们可以看到，运营商正在经历不断的变革，还有其他的数字内容综合服务。在未来，一切都是相互关联的。运营商构建良好的物理网络平台。事实上，所有的东西，所有的服务都是集成的，并且有巨大的空房间。过去是相对分散的，我相信将来会有更大的融合。这是一种趋势。我们还将特别关注这一领域的发展趋势。

消费水平不断提高，消费习惯日益成熟。中国人已经从简单地追求低价和牺牲商品质量转变为追求品牌、质量和服务。通信市场也从人口红利阶段进入了交通红利时代。

躺着赚钱的日子已经一去不复返了。创新、跨界和整合将成为运营商之间竞争的焦点。从这个意义上说，无论是拥有私人资本的虚拟运营商，还是混合所有制的基础运营商，都将面临更广阔的市场和更开放的竞争。谁行动更快，谁创新更多，谁更贴近需求，谁能率先突破，在未来发展中领先。